Skimm, serwis medialny, który dostarcza codzienne podsumowania wiadomości i wyjaśnienia za pośrednictwem biuletynu i aplikacji, niedawno zebrał rundę o wartości 12 milionów dolarów i natychmiast zaczął machać językiem.

Szczerze mówiąc, wspaniale jest zobaczyć Skimm, start-up medialny (hurra!) Prowadzony przez dwie kobiety (podwójny hurra!), Które rozumieją wzrost i ich publiczność odnajduje sukces. Ponadto prawdą jest, że Skimm przetwarza treści innych publikacji i codziennie udostępnia milionom czytelników dostępne streszczenia istniejących wiadomości. TheSkimm, gazeta, wynalazł gazetę.

Prawie każda większa gazeta ma własny biuletyn, który z powodzeniem przyciąga czytelników do ich historii. New York Times, prawdopodobnie jedna z bardziej popularnych marek wiadomości cyfrowych, ma 50 bezpłatnych biuletynów, które trafiły do ​​13 milionów subskrybentów w 2017 r. Biuletyn Skimm trafia do 6 milionów bezpłatnych subskrybentów. Nie jestem pewien, która statystyka wydaje się bardziej imponująca, biorąc pod uwagę, że sześcioletni startup zgromadził prawie połowę czytelników e-maila stworzonego przez jedną z najbardziej wpływowych gazet na świecie.

Z innego punktu widzenia codzienne biuletyny Timesa mogą same w sobie być bardzo cenną firmą.

Staromodny fan druku uważa mnie zarówno za inspirujące, jak i frustrujące za frustrację, gdy młode firmy technologiczne najwyraźniej wkładają stare wino do nowych butelek, podczas gdy uznane firmy medialne łapią oddech. Miliony subskrybowały publikacje drukowane przez dziesięciolecia, zanim przemysł zaczął spadać i krwawić czytelników dzięki Internetowi. W ciągu ostatnich pięciu lat widzieliśmy, jak marki konsumenckie sto lat temu pożyczały model biznesowy udoskonalony przez firmy informacyjne, aby budować popularne firmy abonamentowe (Netflix, Dollar Shave Club, Stitch Fix, Blue Apron i in.).

Skimm (lub porównywalny startup medialny) zbiera fundusze na obietnicę przyszłego wzrostu. Jej założyciele twierdzą, że nie postrzegają swojej firmy jako firmy zajmującej się biuletynami, zamiast tego nazywają ją „firmą publiczną”, co oznacza, że ​​firma może wykorzystać rosnące zaangażowanie i lojalność konsumentów, aby otworzyć nowe kanały przychodów.

Jeśli tak jest w przypadku Skimm, możliwe jest również w przypadku starszych wydawnictw. Firmy medialne są jednak uważane za umierającą rasę, mniej atrakcyjną pod względem finansowania, podczas gdy bezpośrednie firmy oferujące subskrypcje okazują się być inwestorem.

Myślę o tym nieustannie: jeśli gazety miałyby zostać wynalezione na nowo w dzisiejszych czasach, jaki model biznesowy przyjęliby, aby prowadzić zrównoważone, dochodowe przedsiębiorstwa? Czy jakikolwiek szanujący się biznes powinien oddawać swoją pracę za darmo?

To nie jest próba „wynalezienia” ścian płatniczych - tego wywołującego palpitacje kryptonitu wersetu medialnego. Wiele gazet pewnie dziesięć lat temu instalowało zapory wokół swoich treści, aby szybko je porzucić. W 2005 r. Times Select zaoferował premium dostęp do kolumn, archiwów i operacji The Times za około 50 USD rocznie, a następnie usunął go dwa lata później. Mniej więcej w tym samym czasie regionalny wydawca z Wielkiej Brytanii, Johnston Press, wykorzystał swoje strony internetowe jako sposób na zwiększenie liczby zakupów offline, które ostatecznie nie powiodły się. Wiele zapór szybko się obniżyło, ponieważ czytelnicy nie chcieli płacić po tym, jak rozpieszczali się darmową zawartością w wybuchowych szambach z pierwszych dni Internetu.

Prowadzenie subskrypcji było trudne. Wyświetlenia stron były liczone na całym świecie, rosły przychody z reklam, a „czytelnicy nie płacą za treść” to powszechnie przyjęta mądrość. W rezultacie trwająca od dziesięcioleci praktyka posiadania abonamentu drukowanego zanikła wraz z pojawieniem się publikacji w Internecie na początku i w połowie lat 90., a wiadomości stały się swobodnie dostępne.

Około 2018 r. W firmach opartych na subskrypcjach jest wiele do kochania. Są względnie stabilne, przewidywalne i lepkie. Model biznesowy, w którym gazety doskonalą i bezceremonialnie porzucają, sprzedaje wszystko, od maszynki do golenia i kontroli urodzeń po modne ubrania. Prawie wszystkie wielkie firmy oparte na subskrypcji wykonują te cztery rzeczy dobrze:

  1. Budowanie nawyków: subskrypcje określają nawyki, są lepkie i budują prawdopodobne długoterminowe relacje, od których trudno się oddalić.
  2. Zniewolona publiczność: najsilniejsze usługi i firmy budują ekskluzywne relacje ze swoimi klientami (np. Większość osób z miesięczną subskrypcją Blue Apron raczej nie zapisuje się na drugą subskrypcję przed posiłkiem.
  3. Ukierunkowanie: z czasem firmy zajmujące się subskrypcją wiedzą więcej o każdym kliencie, aby lepiej go obsługiwać, zmniejszając potencjał zwrotów i zwiększając zadowolenie klienta.
  4. Upselling: znajomość preferencji klienta oznacza, że ​​firmy mogą zwiększyć średni przychód na klienta, obniżyć koszty i zwiększyć marże.

Firmy odnoszące sukcesy w subskrypcji, które przodują w powyższych obszarach, odniosły tak duży sukces, że przekonały klientów, że potrzebują miesięcznych dostaw prawie wszystkiego, co konsumują.

Dam szybki przykład: ta sama liczba osób płaci za usługi stylizacji osobistej każdego miesiąca, jak za cyfrową subskrypcję New York Times. Stitch Fix (uwielbiam Stitch Fix. Jezioro Katrina jest geniuszem), który wszedł na giełdę w zeszłym roku, dostarcza „poprawki” lub wybór odzieży, wybieranej przez osobistych stylistów milionom subskrybentów każdego miesiąca.

Według ostatnich zarobków Stitch Fix ma 2,4 miliona subskrybentów i zarobił 296 milionów USD na sprzedaży w pierwszym kwartale, osiągając to wszystko w ciągu zaledwie sześciu lat. New York Times ma 2,6 miliona abonentów cyfrowych płacących średnio 12,30 USD na abonenta miesięcznie, przynosząc 96 milionów USD kwartalnych przychodów i około 3,9 miliarda USD kapitalizacji rynkowej.

Stitch Fix pozornie wziął stronę z książki mało znanej firmy medialnej (Ish) o nazwie Netflix, być może największej z nich, łączącej offline z cyfrową.

Eksperci medialni mają milion teorii na temat spirali śmierci biznesu prasowego, ale postawię swoje pieniądze na jeden konkretny czynnik. Dobrze zarządzane firmy nie dewaluują własnych produktów. Kropka. Tak właśnie zrobiły firmy informacyjne, które postanowiły udostępnić swoje treści za darmo.

To prawda, że ​​gazety były w Internecie, kiedy płacenie za usługi i produkty w Internecie było dość radykalne.

A może to było? Financial Times nigdy nie był darmowy dla swoich czytelników online (z wyjątkiem niewielkiej liczby artykułów udostępnionych przez FT). FT osiągnęło swoje najwyższe historyczne wyniki w ubiegłym roku i ma 900 000 subskrybentów i wciąż rośnie. Dzięki, Internet. The Wall Street Journal zawsze miał również zaporę.

W latach 2011–2017 przychody z subskrypcji cyfrowej Timesa wzrosły o 46 procent, a przychody z usług cyfrowych całkowicie przyćmiewają przychody z działalności drukarskiej. Często rozmawiam ze startupami medialnymi na temat problemu konwersji wpływu na przychody. Z tego, oto, co wymyśliłem, to podejście odnoszące największe sukcesy firm medialnych i usług subskrypcyjnych:

  1. Kup płatny produkt od pierwszego dnia
  2. Nie dyskontuj swojego produktu ani treści, z wyjątkiem przypadków, w których prowadzisz konwersję do płatnych subskrypcji
  3. Pielęgnuj swoją społeczność i buduj wyłączność
  4. Wykorzystuj dane w sposób uczciwy (nie niszcz demokracji), aby zwiększyć personalizację i zaangażowanie

The Times to fascynujące studium przypadku udoskonalające te same zasady. Jestem głęboko przekonany, że mniejsze, regionalne gazety mogłyby podążać za swoim podręcznikiem budowania silnych, generujących zyski przedsiębiorstw, koncentrując się na stałym wzroście.

Dobrą wiadomością na temat pozyskiwania kapitału Skimm jest optymizm, który odzwierciedla on w innych firmach medialnych. Być może zainspiruje to kogoś innego do zbudowania pięknych, lepkich i wysokiej jakości produktów informacyjnych, które będą tak uzależniające jak miesięczna poprawka.