Dokładnie jak założyć firmę e-commerce w 3 tygodnie: krok po kroku

Trzy tygodnie temu byłem na siłowni, gdy wpadł mi do głowy pomysł:

„Pieprzyć to, zacznijmy herbatę”.

Od lat flirtowałem z pomysłem uruchomienia własnego biznesu herbacianego:

  • Znajduje się na mojej liście „Celów życiowych” w Evernote, odkąd ta notatka została utworzona po raz pierwszy.
  • Nawiązałem do założenia fikcyjnej firmy zajmującej się herbatą w kilku moich najlepszych artykułach marketingowych.
  • Jestem właścicielem domeny „natlikestea.com” od 3 lat.
  • O herbacie pisałem już wcześniej na tej stronie.
  • Często pijemy (i zatkamy) nową mieszankę herbaty w Made You Think.

Ale nigdy poważnie tego nie realizowałem. Zawsze miałem kolejny projekt i nie miałem czasu lub nie czułem się, jakbym miał środki na to poświęcone.

Kilka tygodni temu zdałem sobie sprawę, że już tak nie jest. Rozpoczęliśmy blog Cup & Leaf jako projekt dotyczący maszyny wzrostu, aby zapewnić nam witrynę, z której moglibyśmy swobodnie korzystać w studiach przypadków i służyć jako miejsce szkolenia nowych pracowników. Treści szły już zgodnie z dobrym harmonogramem, a my czekaliśmy na grę, żeby zobaczyć, kiedy zacznie się ranking.

Ale ruch bez sprzedaży nie jest szczególnie cenny. Po co 100 000 odwiedzających miesięcznie Twojego bloga, jeśli nic nie kupią? Studium przypadku dotyczące rozwoju bloga Cup & Leaf przydałoby się tylko wtedy, gdybyśmy mogli wykazać, że nie tylko generujemy ruch, ale także ruch zamienia się w sprzedaż.

I tak rozpoczęła się ta podróż, aby założyć firmę zajmującą się herbatą jako uzupełnienie bloga, pomimo braku doświadczenia w handlu elektronicznym, produktach fizycznych, dystrybucji lub jakichkolwiek bałaganiarskich problemach związanych z pracą w branży mięsnej.

Trzy tygodnie później v1 sklepu Cup & Leaf jest już dostępny i dokonał pierwszej sprzedaży. Ponieważ na Twitterze pojawiło się zainteresowanie wszystkim, co zrobiłem, aby to rozkręcić, pomyślałem, że zagłębię się tutaj w szczegóły.

W skrócie omówię:

  1. Znaleźć dostawcę i zdobyć naszą herbatę
  2. Konfigurowanie sklepu internetowego
  3. Pakowanie i przygotowywanie początkowych produktów
  4. Projektowanie bloga w celu zwiększenia sprzedaży
  5. Wodowanie

1. Znalezienie dostawcy i zdobycie naszej herbaty

Oto mały sekret: większość firm herbacianych nie produkuje własnej herbaty.

Niektóre z tych masywnych, takie jak Teavana, mogą posiadać własne farmy herbaty, ale większość znanych marek herbat kupuje herbatę hurtowo od pośredników, którzy kupują masowo w hurtowniach herbaty na całym świecie.

Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego większość tanich herbat smakuje dziwnie podobnie… właśnie dlatego. Kiedy wchodzisz na poziom premium, zyskujesz większe zróżnicowanie, ale większość tanich herbat pochodzi od tych samych dystrybutorów.

Tak więc, chociaż chciałbym mieć bezpośrednie relacje z farmami herbaty, a nawet kupić własne, któregoś dnia, nie ma sensu tam zaczynać. Najbardziej sensowne było znalezienie hurtowni herbaty, którą mógłbym kupować hurtowo, przepakowywać i sprzedawać.

Znalezienie jednego było tak proste, jak skorzystanie z Google, przeszukanie „hurtowni herbaty” i klikanie, dopóki nie znalazłem takich, które wyglądały legalnie. Na szczęście jest ich mnóstwo.

Byłem przede wszystkim zainteresowany tymi, które:

  • Były w USA
  • Miał mały wymóg początkowego zakupu
  • Zaopatrzyłem ogromną liczbę herbat

Zasadniczo chciałem tych, które pozwoliłyby mi zacząć tanio i szybko, a jednocześnie móc rosnąć razem. Gdy tylko zacząłem szukać hurtowników, stało się oczywiste, że potrzebuję firmy, która to wszystko podłożył.

Nie możesz kupować bezpośrednio od większości hurtowników, tak jak możesz kupować od Amazon. Większość hurtowników chce mieć numer EIN (numer identyfikacyjny pracodawcy), do którego mogliby rejestrować swoją sprzedaż, a ja nie miałem dobrego. Mógłbym użyć maszyny wzrostu, ale to nie wydawało się całkiem właściwe, więc postanowiłem włączyć Cup & Leaf.

Włączenie

Gdybym nie potrzebował numeru EIN, opóźniłbym ten krok, ale ponieważ wydawało się, że to będzie ważne, postanowiłem założyć Cup & Leaf jako LLC.

W przeszłości korzystałem z Incorporate.com i są świetne. Wypełnienie wszystkich stron internetowych potrzebnych do utworzenia LLC zajęło około 10 minut, a to nie jest zbyt drogie. Zajęło im to również 2 dni, aby uzyskać EIN.

Zabawne, wkrótce po przesłaniu informacji o Incorporate.com skontaktował się ze mną jeden z hurtowników, do którego próbowałem się zgłosić bez numeru EIN, który powiedział mi, że otrzymałem zgodę na założenie konta handlowca przy użyciu mojego numeru ubezpieczenia społecznego. W końcu nie potrzebowałem numeru EIN, ale nadal miło było mieć go na przyszłość.

Wybór herbaty

Teraz, gdy mam konto handlowe, musiałem dowiedzieć się, jaką herbatę dostać.

Zdecydowałem się na mieszankę interesujących herbat, które naprawdę lubię:

  • Milk Oolong
  • Earl Grey Cream
  • Lapsang Souchong
  • Pu-erh

I jeszcze bardziej „standardowe” bezpieczne herbaty, które ludzie rozpoznają

  • Sencha Green
  • Matcha
  • Angielskie śniadanie
  • Genmaicha

Chciałem też upewnić się, że mam herbatę, która zastąpiłaby każdy składnik przepisu na moją Kuloodporną Herbatę, co oznaczało, że potrzebowałem również Yerba Mate.

Po zamówieniu herbaty wszystko, co mogłem zrobić po stronie produktu, czekało na jej dostarczenie. W międzyczasie zająłem się tworzeniem sklepu internetowego.

2. Konfigurowanie sklepu internetowego

Uzyskiwanie podstawowej konfiguracji sklepu było jedną z najłatwiejszych części. Shopify sprawia, że ​​cały proces jest niezwykle łatwy i bezbolesny, nie sądzę, że uruchomienie podstawowego szkieletu sklepu zajęło więcej niż godzinę. Po skonfigurowaniu podstawowej wersji Cosette, która prowadziła blog Cup i Leaf, mogła również wskoczyć i zaprojektować sklep.

Zacząłem dodawać produkty, używając zdjęć z innych witryn jako symboli zastępczych dla zdjęć produktów, ale wciąż musiałem wymyślić, w jaki sposób zamierzam wycenić wszystko.

cennik

Oparłem wycenę na dwóch metrykach:

  1. Marża brutto na mój cel
  2. Jakie inne witryny z herbatą premium pobierają opłaty

W przypadku danej herbaty zacząłem od tego, ile mnie kosztowało, w trzech rozmiarach, które zdecydowałem się zaoferować (2 uncje, 4 uncje, 8 uncji).

Powiedzmy, że mogę kupić worek 1 funta kremowego Earl Grey za 10 USD. Następnie moje koszty dla różnych rozmiarów wyniosły:

  • 2 uncje: 1,25 USD
  • 4 uncje: 2,50 USD
  • 8 uncji: 5,00 $

Powiedzmy, że mój margines celu wynosił 60%. Następnie musiałbym podzielić każdy koszt przez 0,4 (1–0,6), aby ustalić, jaka powinna być jego cena:

  • 2 uncje: 3,13 USD
  • 4 uncje: 6,25 USD
  • 8 uncji: 12,50 USD

Następnie wybrałem najlepszą cenę zbliżoną do tej liczby, aby wszystko w witrynie wyglądało spójnie, zwykle zaokrąglając w dół. W takim przypadku powiedziałbym:

  • 2 uncje: 2,99 USD
  • 4 uncje: 5,99 USD
  • 8 uncji: 11,99 USD

Pomyślałem, że zawsze będę mógł to później zaktualizować i dało mi to wystarczająco dobre miejsce do rozpoczęcia. I oczywiście zrobiłem to wszystko w dużym arkuszu kalkulacyjnym, który wyglądał mniej więcej tak:

Po ustaleniu ceny musiałem dodać kilka aplikacji, które moim zdaniem pomogłyby mi zwiększyć sprzedaż od samego początku.

Recenzje

Ten jest dość prosty: ludzie lubią oglądać recenzje przed zakupem, aby dać społeczny dowód, że jesteś prawdziwą witryną, a ludzie lubią twoje produkty.

Oczywiście są one bardziej ryzykowne na początku, ponieważ brak ich daje odwrotny efekt, ale pomyślałem, że im wcześniej będę mieć recenzje, tym szybciej zacznę je zbierać.

W tym celu skorzystałem z wbudowanej aplikacji Shopify do recenzji.

Fomo

Kolejnym krokiem do stworzenia dowodu społecznego było zainstalowanie Fomo, narzędzia, które niewiele powiadomień na krawędzi ekranu odwiedzającym Twoją stronę, aby poinformować ich, że inni robią to samo:

Widziałem niektóre z ich danych zakulisowych, więc mogę powiedzieć, że powiadomienia są naprawdę skuteczne w zwiększaniu konwersji i wielkości koszyka. Na początku nie przyniesie to tony, kiedy mój ruch jest niski, ale podobny do recenzji, chciałem, żeby był tam wcześniej niż później.

Sprzedaż krzyżowa

Chciałem też skonfigurować jak najszybciej sprzedaż krzyżową, ponieważ widziałem pewne dane na temat skuteczności zwiększania wielkości koszyka.

Właśnie tego oczekujesz: dodawanie powiązanych elementów do każdej strony produktu i koszyka, aby zachęcić kupujących do uzyskania większej ilości. W przypadku herbaty widziałem w przeszłości, jak bardzo dobrze na mnie działa, ponieważ trudno mi odmówić spróbowania przynajmniej jednej innej herbaty, której wcześniej nie miałem.

Zespół aplikacji Cross-Sell bardzo to ułatwił. Właśnie zainstalowałem aplikację ze sklepu App Shopify, a następnie weszli i dostosowali ją do mojego motywu. Imponująca obsługa klienta dla produktu za 20 USD miesięcznie.

Naładuj subskrypcje

Następnie dodano subskrypcje. Danie ludziom możliwości kupowania według powtarzającego się harmonogramu z rabatem właśnie miało sens, ponieważ jeśli pijesz filiżankę herbaty dziennie, większość ilości przejdziesz w ciągu 15, 30 lub 60 dni.

Recharge jest rodzajem wyrafinowanej aplikacji i miałem największe problemy z jej prawidłowym uruchomieniem, ale po jej skonfigurowaniu bardzo łatwo było zasubskrybować jedną z herbat nieobjętych próbnikiem:

Darmowa dostawa

Następna była oferta bezpłatnej wysyłki. Istnieje bardzo popularna aplikacja Shopify, która sprawia, że ​​jest to bardzo proste, zwane „paskiem bezpłatnej wysyłki”, w którym ustalasz cenę bezpłatnej wysyłki, a następnie mały pasek u góry ekranu jest automatycznie aktualizowany, gdy ludzie dodają więcej do koszyka:

Prosta i świetna zachęta do zwiększenia wielkości koszyka. Ponadto, ponieważ herbata jest tak lekka, a marża zaczyna się dobrze, nie jest to aż tak śmieszne z oferty.

Klaviyo

Na backendie skonfigurowałem Klaviyo do obsługi e-mail marketingu, ponieważ integruje się on z Shopify i śledzi wszystko, co dzieje się w twoim sklepie, abyś mógł wysyłać e-maile o wysokim ukierunkowaniu.

Na początek konfiguruję e-maile dla:

  • Opuszczone wózki
  • Dziękując nowym klientom
  • W ślad za nowymi subskrybentami
  • Pytanie o recenzje / sprzedaż krzyżową

Ale pozwala mi to również wysłać wiadomość e-mail dotyczącą uruchomienia wraz z tym wpisem, pozwala mi powitać nowych subskrybentów bloga, a także pozwolić na sprzedaż lejków sprzedażowych itp. Jest dość potężny i wydaje się być preferowanym narzędziem e-mail marketingu dla większości moich znajomych z sklepy e-commerce.

Wtajemniczony

Ostatnim krokiem było dodanie Privy do obsługi wyskakujących okienek wyskakujących oferujących ludziom 10% zniżki na pierwsze zamówienie, gdy zaczęli wychodzić ze sklepu. Miało to bardzo wysoką konwersję w niektórych innych sklepach, na które patrzyłem, i jest o wiele bardziej wartościowym CTA niż zdobycie głupiego darmowego e-booka o herbacie.

Wszystkie aplikacje dały mi dobry start w witrynie, teraz musiałem wymyślić fizyczne opakowanie.

3. Pakowanie i przygotowanie początkowych produktów

Na początek postanowiłem zrobić proste opakowanie podobne do tego, w jaki sposób Teavana zamawiał online: foliowe torby z etykietami. Chcę fantazyjnych puszek w przyszłości, ale na razie jest to dobry MVP.

Poszedłem na Amazon i kupiłem 100 torebek foliowych o wielkości mniej więcej takiej, jaką uznałem za potrzebną, zgrzewarki, etykiet wysyłkowych, rękawów wysyłkowych i lepkich etykiet, których mógłbym użyć do torebek z herbatą. Potem wybrałem Stickermule i zamówiłem 100 etykiet, których mogłem użyć do toreb foliowych, aby nadać im branding.

W pewnym sensie musiałem zgadywać rozmiary tego kroku. Nie piłem jeszcze herbaty i nie chciałem tracić czasu na rozmawianie z rozmiarami torebek, więc poszedłem z tym, co wydawało się właściwe, w oparciu o wymiary innych torebek herbaty, które leżałem w domu. Na szczęście udało mi się to naprawić.

Tydzień po złożeniu zamówienia od hurtownika herbata przybyła! Przyszedł w tych fajnych, szczelnie zamkniętych cegłach:

A potem moja dziewczyna i ja spędziliśmy resztę popołudnia, eksperymentując z opakowaniem, co zmieniło stół w bałagan:

Ale na końcu mieliśmy już zapakowane kilka herbat i gotowe do wysłania do pierwszego płacącego klienta (który mógł być moją mamą), a także do Emily, która zaprojektowała logo.

W tym momencie musiałem też zrobić kilka zdjęć produktów. Na szczęście miałem już lustrzankę z eksperymentów z fotografią i zamówiłem tani składany „lightroom” od Amazon do robienia zdjęć w:

A potem przesłałem te zdjęcia do sklepu, aby zastąpić zdjęcia produktów, które „pożyczyłem”.

Ponadto znajomy z Twittera zasugerował, że oferuję paczki „samplerów” dla osób, które nie były pewne, jakie są herbaty, co moim zdaniem było niesamowitym pomysłem, więc dodałem:

  • Top 8 próbników herbat
  • Top 4 próbników herbat
  • Topowy próbnik czarnej herbaty

I prawdopodobnie doda więcej samplerów w miarę rozszerzania się biblioteki produktów.

Wszystko było gotowe do przejścia od fizycznego produktu i sklepu, teraz musiałem tylko zintegrować bloga, aby prezentować nasze produkty.

4. Projektowanie bloga w celu zwiększenia sprzedaży

Platforma blogowa Shopify nie jest szczególnie niezawodna, a Webflow nie jest świetny dla handlu elektronicznego, więc chciałem je rozdzielić. Blog w głównej domenie www.cupandleaf.com oraz w sklepie shop.cupandleaf.com.

Ale wadą tego jest to, że blog nie może zwiększać sprzedaży tak naturalnie, jak to możliwe, jeśli jest wbudowany w Shopify, więc musiałem być trochę kreatywny.

Pierwszym krokiem było dodanie Fomo do bloga, pobranie danych o sprzedaży Shopify, aby osoby czytające blog otrzymały również wezwania do działania:

Na końcu każdego artykułu dodałem także sekcję sugerującą herbaty, które mogą spróbować:

A potem recenzje herbaty wolą polecać nasze herbaty od innych herbat:

I z tym wszystko wydawało się gotowe! Ostatnim krokiem było uruchomienie sklepu.

5. Uruchomienie

Rozpoczęcie uruchamiania było dość proste. Nie chciałem ryzykować zepsucia zbyt wielu rzeczy, więc na razie skupiłem się na zasobach, które już miałem.

Napisałem ten post, który będąc informacyjnym, jest także jedną wielką reklamą

Zacząłem promować Cup & Leaf w podcastie Made You Think.

Prezentację wprowadziłem w biuletynie Monday Medley.

A teraz… czekamy i zobaczymy, co się stanie. Zakładając, że wszystko pójdzie dobrze, wrócę w przyszłości z dodatkowymi wpisami na temat Cup & Leaf oraz aktualizacjami do tej ostatniej sekcji!

Ta historia została opublikowana w The Startup, największej publikacji na temat przedsiębiorczości na średnim poziomie, a następnie 329 974 osób.

Zapisz się, aby otrzymywać nasze najlepsze historie tutaj.